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第七届“MPC”营销策划大赛 —珞瑜伽特 策划团队：飞舞的青春 负责人：xx**xxxxxxxxxx 电子邮箱：xxxxxxxxx@xx 目录 一、公司简介·················································3 瑜伽简介·················································3 二、市场分析·················································3 1、微观市场···············································3 企业内部环境············································3 消费者行为··············································4 竞争对手················································4 2、宏观市场（PES）·········································4 P：人口要素·············································4 E：经济要素·············································5 S：社会文化·············································6 三、SWOT分析·················································6 Strength··················································6 Weakness··················································6 Opportunity···············································6 Threat····················································7 四、市场营销战略[STP分析]····································7 市场细分··················································7 目标市场··················································7 产品定位··················································8 五、营销策略[4P营销]··········································8 产品服务··················································8 价格营销··················································9 分销渠道··················································9 促销模式··················································10 六、营销目标与计划············································10 七、风险控制··················································11 摘要：分析了瑜伽市场目前的环境，找出自身不足，采用了多种方式分析市场，为公司发展 制定了有效的营销目标。并在此基础上找出预期风险并积极规避。 一、公司简介 （一）公司简介 1、珞瑜伽特瑜伽公司：专注于瑜伽培训，致力于为喜爱瑜伽的人们提供一个令 每个人都能满意的瑜伽培训平台。 珞瑜伽特秉承“全方位永远为顾客服务”的企业精神，以顾客为中心、诚信 为本、注重管理的重要性和自我完善的经营理念，以“远离城市喧闹，共享根 源之美”为基本点，以实现“以生命影向生命”为目标，为建设健康、美好、和 谐的社会而提供自己的力量。珞瑜伽特追求给每一位被服务者带来完美享受。 2、公司理念：把微不足道的事情做得完美无暇，对美的追求永无止境。 3、公司口号：追求城市净土、共享瑜伽之美 （二）瑜伽简介 瑜伽（Yoga）是一个通过提升意识，帮助人类充分发挥潜能的体系。瑜伽姿势运 用古老而易于掌握的技巧，改善人们生理、心理、情感和精神方面的能力，是一 种达到身体、心灵与精神和谐统一的运动方式。古印度人更相信人可以与天合一， 他们以不同的瑜伽修炼方法融入日常生活而奉行不渝：道德、忘我的动作、稳定 的头脑、宗教性的责任、无欲无求、冥想和宇宙的自然和创造。 二、市场分析 1、微观环境分析 a.企业内部环境 公司是应运社会瑜伽发展的潮流而生，为广大瑜伽爱好者提供了有效的瑜伽练习 机会。公司内部结构较适合，需增加适当的管理层人员，并聘用高级瑜伽教师 b.消费者行为 *不同时间段的人对练习瑜伽的时间也是不同的，所以根据不同的消费者设 计不同时间段的瑜伽课程； *其次不同消费者对于瑜伽的需求不同，对应的提出季度，年度项目，为消 费者提供便利 *再者越来越多的家庭希望能够一起运动，促进家人的感情交流，故推出家 庭版的瑜伽教程 c.竞争对手 优势劣势 元泉瑜伽教室较多，室内环境好没有服务人员，没有配套服装 惠雅瑜伽一天内课程较多，两三节教室较小，没有服务人员，缺乏资 深教师 天竺瑜伽瑜伽种类多，选择余地大授课老师不够专业，教室小拥挤 a.元泉瑜伽是中国瑜伽行业中最具影响力的瑜伽品牌之一，元泉瑜伽是印度世界 瑜伽协会授权的世界瑜伽协会中国分会，同时也是湖北省体育局健身健美运动协 会唯一授权的瑜伽教练培训基地。 b.惠雅瑜伽是一家专业的女子纤体瘦身会所，主要是通过瑜伽的练习来达到瘦身 的效果 c.天竺瑜伽于2006年1月正式成立，由国际瑜伽学院和天竺（中国）高温瑜伽会 所创办，并由天竺（中国）高温瑜伽会所全权负责培训管理。 2、宏观：PEST P：人口要素 我国城市化进程 改革开放后，我国的城镇化进程不断加快，现在，城市化水平已经超过了50%， 武汉市城镇率更是达到了71.3%。城镇人口不断增加，在未来对瑜伽的市场需求 将是一大潜力，与此同时，人们对其品质要求也会更加高，因此我们的公司会有 良好的发展空间 E：经济要素 （我国的人均收入变化图） 0.00% 5.00% 10.00% 15.00% 20.00% 25.00% 30.00% 35.00% 40.00% 45.00% 50.00% 2004 2005 2006 2007 2008 2009 变化折线 2005 2006 2007 2008 2009 人均收入/美元 自从 1978 年我国拉开了改革开放的序幕，我国的经济实力就迅速增长，人民的 生活水平不断跨越档次。仅仅 30 多年就从不能温饱到了小康。国民人均收入与 改革开放前相比已是天壤之别。2001 年，我国加入了世贸组织，与此同时，人 们的生活水平再上了一个新台阶，外部的文化冲击也在影响着我国国民的生活， 一些异域文化也随着国门的开放而进入中国，像瑜伽等。经济实力的增长推动着 城镇生活群体的消费能力的大幅度提高，因此瑜伽在这里有着很潜在的市场. S：社会文化 对于消费能力越来越强的国人来说，需求的早已不是生存资料消费，而更多的是 发展甚至是享受资料消费。随着经济社会的发展，现代人的生活理念已经发生了 很大的改变。人们更多的追求的是享受生活，因此一些享受型活动性到了很多人 的青睐，如健身活动等，瑜伽现在正在作为一种健身活动而兴起中。 三、SWOT 分析 S：strength 1.公司服务定位比较高，树立品牌， 3. 有不同功能的瑜伽以适应多种人群的需求。 W: weakness 1.瑜伽的特性相对于温和，会损失一些追求刺激富有激情的年轻人。 2.自学瑜伽可能不但不能让自己获得提高，反而会导致身体出一些问题。 3、公司提供的瑜伽教程价格相对较高，不利于吸引目前还没有经济能 力的高校大学生。 O: opportunity 1.瑜伽天人合一的思想早已在中国人心中扎下了根，让国人更容易接受。 2.生活的进步让人们更关注自己的生活品质，快节奏的生活给人们的精 神压力很大，通过瑜伽能够缓解压力，放松身体 T: threat 1. 只能在专业人士的指导下练习给了它极大的局限性。 2. 同样是修身养性的钓鱼等行业相对于瑜伽而言更能亲近大自然。 3.养生的方式千万种，普通人并没有时间去练习瑜伽，相比而言，他们更 容易选择食疗。 四、市场营销战略[STP 分析] 消费层次细分法：低档、中档、高档 S：市场细分： 瑜伽目的细分法：减压、修身、养颜、平衡 瑜伽频率细分法：低频，中频、高频 T：目标市场 如图所示 分析可得，现在的市场主要以女性为主，而不同的女性对于参加瑜伽的目的不同， 故市场可根据消费者年龄以及需求的差异提供不同的瑜伽教程 大学女生—气质修炼 具体可分为三类：工作女性—锻炼身体 家居女性—青春永驻 瑜伽教程影碟：可供顾客在学习后自己进行练习， 而不是一直依赖老师 P：产品定位：瑜伽服饰：设计瑜伽特色服饰，为顾客提供心理 放松和愉悦 瑜伽配套玩偶：将瑜伽个系列经典动作做成玩偶， 宣传或赠送，提供品牌知名度 瑜伽配套型饮品：依据营养学家的有效建议，在 后进行适当的营养补充 五、营销策略[4P 营销] P：product 产品服务 1、根据瑜伽练习者时间的不同推出了三款不同时间段的服务 , *为不同的消费 者提供全面的服务 全日制 全日制主要针对的人群是那些家居人士，白天有较多的时间 晚间制 晚间制主要针对的是那些上班族人士，白天工作较为繁忙，可利用晚间进行 瑜伽练习 周末制 周末主要针对那些平时较忙，而周末较为闲暇的人士，大多的白领阶层人士， 也包括那些瑜伽爱好者 2、公司还针对部分顾客的需求，提供单节授课，即由公司提供循环利用的瑜伽 用品，供一次性顾客体验瑜伽。 3、公司针对现代生活的需要提出了家庭版的瑜伽教程班，家庭版的瑜伽班会提 供正常的瑜伽教学，同时也增加互动环节。 P：price 价格 1、循环瑜伽教程基本价格信息： 瑜伽教练培训认证课程 培训时间 收费标准 优惠内容 初中级连续课程 240 课时 2800 赠送服装 高级连续课程 240 课时 2800 赠送瑜伽垫 初中高级连续课程 480 课时 5800 赠送瑜伽铺巾 瑜伽理疗师课程 240 课时 5800 赠送服装、瑜伽垫、包 初中高瑜伽理疗师课程 720 课时 10800 赠送服装、瑜伽垫、铺巾 家庭版瑜伽课程（三人） 720 课时 20800 赠送服装、瑜伽垫、铺巾 2、本公司还推出季度、年度活动 一次性参加季度性的瑜伽教程则打8.8 折优惠 一次性参加年度性的瑜伽教程则打7.7 折优惠 3、会员优惠制度 a. 会员优惠卡，持卡一次可打8.8 折优惠 b. 可凭会员卡积分换瑜伽配套玩偶 4、家庭版的瑜伽教程会提供幼儿免费活动，即只付两个人的钱享受三个人的服 务 P：place 分销渠道 随着瑜伽的推广，越来越多的人选择瑜伽作为一种修身养性的运动，而瑜伽宁静 安雅的运动场合也与现代社会嘈杂形成了鲜明的对比，使的瑜伽进一步发展。而 更多的人是苦于没有渠道进行练习，以及瑜伽公司距离较远。 1、在各个区域设臵连锁分点，提供便捷的瑜伽场所 2、在各大高校进行宣传，现在的大学生会在未来成为主要的消费群体 P：promotion 促销 据网络数据分析得 1、做系列性的瑜伽访谈节目，或赞助某些涉及瑜伽教程的电影扩大品牌影响力 2、定点现场表演，在人流量大的地方，可设臵现场，让顾客近距离接触瑜伽， 了解瑜伽。 3、学校海报宣传，学生宿舍宣传—可进行现场瑜伽表演 4、卡片宣传，凭公司宣传的广告卡报名参加可享受9.6 折优惠 5、老学员宣传，若老学员介绍进一个新学员，则二者皆可享受9.6 折优惠服务。 六、营销目标与计划 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 网络电视 报刊杂志 海报宣传 其他渠道 所占比例 1、短期目标 在半年或者一年的时间内充分的进行宣传，使得公司在武汉地区占有一定的市 场，并在行业内占据一定的地位，在这过程中树立良好的企业形象，为公司进一 步发展壮大提供机会 2、中期目标 在三五年内占据武汉30%以上的市场，并在大众消费者中有一定的信誉，并不 断扩大公司规模，争取在武汉主要消费区设有公司的瑜伽分馆 3、长期目标 在公司的长期发展中，我们要始终坚持以顾客为首位的指导理念，使公司的市 场占有率达50%，并占据瑜伽市场的领导地位。 七、风险控制 1、健康风险 调查可得： 越来越多的新闻宣传称，练习瑜伽存在各种风险，其中包括肌肉韧带拉伤、脑损 伤、关节炎、视网膜破裂等的一系列损伤，盲目的练习瑜伽甚至会落下终身残疾。 我们要做的就是改善服务质量，以顾客的健康为第一准则，适当练习瑜伽，达到 最佳效果。 2、推销风险 由于不专业瑜伽馆的不负责任，导致越来越多的消费者不愿相信瑜伽广告，导致 宣传变难。我们要树立品牌榜样，以品牌的力量占据消费市场。 3、竞争风险 瑜伽行业的兴起，导致越来越多的人选择投资瑜伽，使得瑜伽行业竞争激烈。而 同时由于竞争的激烈会造成价格战。 据网络调查数据分析得下图 由上图分析可得，更多的消费者看重的是瑜伽的师资力量和内部环境，所以我们 要提高服务质量，在质量上致胜，而不是通过压低价格取得市场。 35% 31% 22% 8% 4% 百分比 师资力量 内部环境 培训环境 内部设施 距离远近
